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XING

Viele herkömmliche Methoden des Marketings und der Vertriebsanbahnung zeichnen sich vor allem durch hohe Kosten und geringe Erfolgsquoten aus. Postwurfsendungen, unangekündigte Telefonate und andere Instrumente der Kaltakquise stoßen selbst im B2B-Bereich, im Geschäftskundenmarkt, auf wachsende Ablehnung. Noch schlimmer sieht es bei Privatverbrauchern aus. Hier entwickelt sich die Ablehnung zusehends zu Ignoranz. Marketingaktionen werden gar nicht mehr wahrgenommen, Anzeigen nicht mehr gelesen und Flyer kategorisch sofort an der nächsten Mülltonne entsorgt. Das ist nicht nur ärgerlich für die Unternehmen, die meist hohe Summen in diese Marketingformen investieren, sondern mittlerweile für viele Firmen schlicht auch existenzgefährdend geworden. Die Suche nach Alternativen führt viele Unternehmen in soziale Netzwerke. Mit niedrigen Kosten lassen sich hier Kunden- und Umsatzzahlen deutlich erhöhen - so zumindest die weit verbreitete Theorie. Viele Firmen scheitern aber bereits nach kurzer Zeit, ziehen sich enttäuscht aus sozialen Netzwerken zurück und stellen alle Aktivitäten innerhalb sozialer Medien ein.

Die Gründe der Erfolglosigkeit liegen aber meist nicht bei den sozialen Netzwerken, sondern bei den Unternehmen selbst, die mit falschen Erwartungen und vollkommen falschen Methoden an die Sache herangehen.

Vertriebsanbahnung mit XING

Zählen Sie vornehmlich Unternehmen und Organisationen zu Ihren Kunden, dann bietet Ihnen XING zweifelsfrei fantastische Möglichkeiten für eine effektive und effiziente Vertriebsanbahnung und ein kundenorientiertes Marketing. Sie müssen das vornehmlich deutschsprachige Business-Netzwerk mit seinen rund elf Millionen Nutzern nur richtig verstehen und die passenden Vorgehensweisen anwenden, dann stehen Ihnen auch viele Türen offen. Der Kerngedanke von XING ist die Vernetzung von Unternehmern, Führungskräften und Freiberuflern. Anders als beispielsweise in Facebook liegt daher der Fokus auch auf einem professionellen Umgang auf geschäftlicher Ebene. Es werden also keine Befindlichkeiten ausgetauscht, sondern Neuigkeiten aus der Branche diskutiert, Informationen zu Produkten und Unternehmen eingeholt und Geschäftspartner gesucht.

So nutzen Sie XING richtig

Möchten Sie XING für Ihre Vertriebsanbahnung nutzen, gibt es verschiedene Strategien, die Sie anwenden können, um dies auch entsprechend erfolgreich zu gestalten. Der große Nutzen von XING im Rahmen der Vertriebsanbahnung liegt darin, ohne großen Aufwand und sehr zeitsparend intensive Beziehungen zu einer großen Anzahl von Kontakten aufbauen zu können. Diese Kontakte müssen zunächst noch gar nichts von Ihnen kaufen. Es geht im Wesentlichen erst einmal um die Pflege der so entstandenen Beziehungen. Versuchen Sie von Anfang an nur Ihre Produkte an den Mann zu bringen und agieren Sie zu werblich, laufen Sie erstens Gefahr von XING gesperrt zu werden und zweitens werden Sie so nie ein vertrauensvolles und langfristiges Verhältnis zu Ihren Kontakten aufbauen können.

Sie werden das Interesse potentieller Kunden nur dann auf sich ziehen können, wenn diese einen Nutzen von ihrer Beziehung zu Ihnen erkennen.

Erst im Verlauf dieser Geschäftsbeziehung, nämlich wenn Ihr Kontakt ein Produkt sucht, das Sie anbieten, wird er zu Ihrem Kunden werden und bei Ihnen kaufen. Hat er nämlich für das gesuchte Produkt bereits einen Kontakt, nämlich Sie, wird er zu allererst bei Ihnen anfragen und Konkurrenzangebote sehr wahrscheinlich erst gar nicht mehr einholen. Aber noch bevor Sie daran denken können, Beziehungen zu intensivieren und zu pflegen, müssen Sie natürlich erst einmal Kontakte finden. Im ersten Schritt sollten Sie in XING nach bereits bestehenden Bekanntschaften suchen, also nach Kunden, Geschäftspartnern und anderen bereits existierenden Kontakten. Im zweiten Schritt können Sie dann Ihre Kontakte, welche noch nicht in XING aktiv sind, dorthin einladen. Machen Sie dabei auf die Vorteile aufmerksam, die Ihren Kontakten eine Vernetzung über XING einbringt. Beispielsweise könnten Sie exklusive Produkte nur für XING-Mitglieder anbieten. An einer Kontaktsuche innerhalb von XING werden Sie aber in keinem Fall vorbeikommen. In der Regel werden Sie nämlich bei weitem noch nicht über genügend existierende Kontakte verfügen, um die Vertriebsanbahnung und das Marketing über XING effektiv zu gestalten. Mit den richtigen Vorgehensweisen können Sie aber ohne großen Aufwand und sehr schnell ein umfangreiches Kontaktnetzwerk aufbauen. Folgende Tipps sollten Sie dabei berücksichtigen:

1. Ihr Expertenstatus

Sie werden das Interesse potentieller Kontakte nur dann auf sich ziehen können, wenn diese einen Nutzen von ihrer Beziehung zu Ihnen erkennen. Als Experte liefern Sie diesen quasi automatisch, denn Ihre Meinung hat Gewicht innerhalb Ihrer Branche, mit Ihnen lässt man sich gerne sehen, offline wie online. Um diesen Grad der Aufmerksamkeit zu erreichen, um sich erfolgreich als Experte zu positionieren, können Sie verschiedene Methoden anwenden.

Beispielsweise können Sie zu Ihrer Branche und Ihren Themen passende Bücher, gerne auch kostengünstige E-Books, veröffentlichen - Autoren rechnet man automatisch ein hohes Fachwissen zu. Darüber hinaus sollten Sie sich auch in Fachblogs, in passenden Foren und natürlich auch in XING-Gruppen engagiert zu Wort melden.

2. Informationshäppchen

Wie bereits angesprochen, müssen Sie potentiellen Kontakten etwas bieten können, möchten Sie deren Aufmerksamkeit erreichen. Allerdings dürfen Sie dabei auch Ihre bereits bestehenden Beziehungen nicht vernachlässigen. Beiden Anforderungen werden Sie mit sogenannten Informationshäppchen gerecht. Hinter diesem Begriff versteckt sich ein uraltes Prinzip: Geben und Nehmen. Wenn Sie also Ihren Kontakten zum Beispiel kostenlose Auszüge aus Ihren Publikationen anbieten, ihnen praktische Rechenhilfen für Excel zur Verfügung stellen, oder auch nur Neuigkeiten aus Ihrer Branche präsentieren, dann wollen Ihnen diese früher oder später etwas zurückgegeben - nicht selten in Form eines Auftrags.

3. Gruppen

Bei der Suche nach potentiellen Kontakten können Sie es sich ganz einfach machen, indem Sie hierfür Gruppen nutzen. Dort finden Sie ohne weiteres Zutun potentielle Kontakte, die zum jeweiligen Thema und damit in Ihre Branche passen. Achten Sie in diesem Zusammenhang aber darauf, nicht einfach nur eine Kontakt-Einladung nach der anderen an die Mitglieder der jeweiligen Gruppen zu versenden. Gehen Sie den dezenteren Weg und engagieren Sie sich zunächst innerhalb der Gruppe. Dann werden die Mitglieder von ganz alleine auf Sie zukommen. Außerdem erhöhen Sie auch so wieder Ihren Expertenstatus.

Noch Fragen zu XING, die wir Ihnen beantworten können. Unser gesellschafter Frank 'Franco' Scheller ( geb. Wierigs ) hat sein Sport & Fitness Business ( auch ) mit XING zu dem gemacht was es heute ist, eine Institution auf Mallorca im Gesundheits-, Fitness- und Sportsegment.
Das können Sie auch mit Ihrem Business / Ihrer Dienstleistung erreichen.

Man behauptet, dass 10.000 Kontakte bei XING ein "Familiengehalt" generieren können. Sprechen Sie uns an.